Última palestra do dia no Trends Stage, apresentada pelo Sebrae Rio: por que a empresa de tecnologia perde a venda mesmo tendo a melhor solução.
A trava não é técnica. O cliente final não conhece infraestrutura, protocolo nem código, e o que ele avalia é o problema que sai da mesa dele quando a solução entra.
O Sebrae Rio ouviu o setor para saber o que entregar a ele. Os empreendedores são muito bons na atividade que desempenham; a entrega falha quando é hora de levar a solução ao mercado.
As soluções nascem de suposição, do que o empreendedor pensa que o mercado precisa. Gasta-se tempo e recurso para entregar algo de que o mercado não precisava.
Sem dinheiro para várias campanhas, comunicação ampla não ataca a dor específica de ninguém. O caminho é fechar o segmento, de academia para estúdio, e falar só com ele.
Na captura de atenção o foco é o resultado, não o processo. Infraestrutura e tecnologia vêm depois, e dependem do cliente: o que trabalha com cibersegurança cobra isso desde o começo.
O comprador pesquisa no site e nas redes e conclui a compra sozinho. Se a entrega de valor não estiver clara ali, a venda se perde antes de existir uma conversa.
Palestra que fechou o dia no Trends Stage, apresentada pelo Sebrae Rio, com André Santana, analista da coordenação de negócios tecnológicos inovadores. O ponto de partida foi um mapeamento que a casa fez em 2022 para entender os desafios do setor: o gargalo apontado ali não era técnico, era comercial. O que veio depois foi um roteiro prático de como traduzir solução em benefício, fechar um segmento e falar a língua de quem compra.
Abertura
A abertura situou a casa: a coordenação de negócios tecnológicos inovadores do Sebrae Rio, e dentro dela a frente voltada às empresas com mais tempo de mercado. Em 2022, o Sebrae Rio fez um mapeamento para entender os desafios do setor e saber o que poderia entregar a ele. O que apareceu não foi um problema de engenharia.
Você já perdeu uma venda mesmo tendo uma solução melhor do que a do seu concorrente? Ficou dito que isso acaba sendo a realidade de muito empreendedor de tecnologia.
Os empreendedores mapeados dominam a atividade que desempenham e as soluções são entregues. O problema aparece na hora de levar isso ao mercado, e aí a entrega não acontece.
A coordenação apoia negócios de tecnologia na gestão, na saída da ideia do papel para o mercado e no processo de escalar. São projetos e atividades voltados a essas empresas.
O que trava
Do mapeamento saíram dois obstáculos recorrentes no dia a dia de quem vende tecnologia. O primeiro é a complexidade técnica: o empreendedor quer explicar o produto de maneira muito técnica, pelo que ele tem dentro. O segundo é a comunicação ineficaz, que nasce de um problema anterior — ele não sabe para quem quer vender, e por isso fala de maneira geral, ampla.
O cliente final não conhece infraestrutura, não conhece protocolo, não conhece código. A ênfase na parte tecnológica do produto é do vendedor, não de quem está do outro lado.
Sem saber a quem se dirige, o jeito de falar não chega ao segmento que ele quer atender. Definir o público é um ponto crucial para quem vai lançar o produto no mercado.
O cliente, ele não entende tecnologia. Quem entende tecnologia é você que tá desenvolvendo.
A tese
A tese central da palestra é uma inversão de foco: o que entra na conversa não é o que a solução faz, e sim o que o cliente ganha com ela. O dado levado à sala para sustentar o ponto diz que 20% das startups quebram porque desenvolvem soluções de que o mercado não precisava, criadas em cima de suposições sobre o que o empreendedor acha que o mercado precisa.
Uma vez resolvido o problema do cliente e comunicado o valor entregue, a captura vem junto. O erro é se apaixonar pela solução que se desenvolveu, e não por quem vai usá-la.
Ele quer parar de jogar comida fora. A promessa que prende é a de acabar com o desperdício, não a descrição do que o sistema faz por dentro.
Automatizar processo é o que a solução faz. O que o cliente ganha com essa automação é outra coisa — e é sobre esse ganho que a comunicação tem de ser construída.
A própria regra veio relativizada em seguida. Hoje há empresa comprando porque a tecnologia está no hype — tem que ter IA aqui também — muitas vezes sem saber direito para que aquilo serve.
Ele não pode se apaixonar pela tecnologia em si… ele tem que se apaixonar pelo problema do cliente.
Definição
Antes de montar a campanha, é preciso mapear em que momento o potencial cliente está — e cada momento pede uma abordagem diferente. Quando se pergunta a empreendedores de tecnologia qual é o segmento de cliente que eles atendem, a resposta mais comum é sempre a mesma: eu atendo todo mundo.
Quem ainda não percebe o problema exige trabalho de educação. Quem percebe mas não prioriza pede outra conversa. E há o frustrado por ferramentas anteriores e o que tem medo de investir.
Falar com os segmentos A, B, C e D exige várias campanhas e muito recurso para investir. Sem esse dinheiro, focar deixa de ser escolha e vira condição de sobrevivência.
O exemplo levado à sala: dentro do público de academia, escolher estúdios, levantar os problemas desse recorte e reunir recursos e esforços para ser mais assertivo ali.
O recado
A segunda metade virou uma lista prática do que evitar na hora de vender a solução. O fio condutor é o mesmo do começo: o que sai da boca do vendedor tem que caber no dia a dia de quem ouve, e não no diagrama de quem construiu.
A tradução proposta troca a característica pelo efeito: em vez de dizer que o sistema é integrado, dizer que o cliente nunca mais vai perder venda por falta de informação.
Num evento de blockchain, ficou o lembrete: o cliente não precisa saber que a solução usa blockchain, assim como ninguém precisa conhecer os protocolos que sustentam a internet.
O exemplo que foi à tela: é como se você tivesse um assistente que nunca esquece de nada. A imagem entrega em uma frase o que a descrição técnica não entrega.
Contar o que a solução fez em clientes reais faz muito sentido para o negócio: é o que se chama de prova social, e ajuda o cliente a entender o que está sendo entregue.
Ah, meu sistema é integrado. Não é falar isso. Fala: você nunca mais vai perder vendas por falta de informação.
Os números
O fecho trouxe o segundo dado da apresentação e a consequência dele: se três em cada quatro compradores B2B preferem pesquisar e decidir a compra sem falar com o vendedor, a clareza da entrega de valor deixa de ser questão de estilo. É ela que trabalha quando não há ninguém ali para explicar.
O comprador quer bater o olho, no site ou nas redes sociais, e decidir o processo de compra sem precisar de alguém explicando. O que estiver dúbio ali derruba a venda.
A ideia apareceu durante a montagem da apresentação: perguntar à própria avó se ela entende o que você vende. Se ela ficar com dúvida, não está claro.
Quando alguém chega perguntando o que você faz num evento como esse, o foco é a resolução do problema. Como a solução funciona só entra se o cliente perguntar.
O Sebrae está com um projeto voltado a empresas de tecnologia, em andamento, que apoia a estruturação da área comercial. O fecho pediu nome e telefone para contato depois.
O ideal é fazer o teste da vovó: é perguntar pra sua avó se ela consegue entender a solução que você tá vendendo. Se ela ficar com dúvidas, é porque não tá muito claro.
Citados na sessãoSebrae·Sebrae Rio·Upgrade.ti
TemasSebrae·Vendas B2B·Empreendedorismo·Comunicação·Startups
Tradução simultânea em legendas — PT, EN e ES — durante todo o evento.
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