Logcomex, Bass Pago, Mirae Asset e BlockRiver foram cobradas do que mudou no negócio depois da regra: nada terminou de se adaptar.
A lei 14.478 parecia ter fechado o assunto, mas vieram as resoluções 519, 520 e 521 e o fluxo não parou. O desafio virou saber, a cada dia, o que é certo e o que é errado.
Era um mercado que a instituição de pagamento não olhava. Com a regra, virou oportunidade: quem vem de cripto chega com compliance mais apertado, porque tudo é respondido ao Banco Central.
Quando o Banco Central exige conta de depósito ou de pagamento, a conta de corretora não serve. Para viabilizar o produto fora do core, a casa precisou ir atrás de um BaaS de terceiro.
Numa pesquisa de fins acadêmicos pela Unicamp com 130 clientes de comércio exterior, a dor apontada foi o cadastro, refeito a cada conta nova — e a VASP acabou reproduzindo o onboarding do banco.
Estar ao mesmo tempo na mesa de OTC e numa corretora de câmbio foi tratado como decisão estratégica: um pé em cada frente que vai formatar o novo modelo. O preço é aprender solução financeira, conexão bancária, investimento e contratação.
No câmbio, o correspondente dá a capilaridade que o banco não alcança. Sobre a figura em cripto, a resposta inicial foi que não há presunção dela; sem ela, captar cliente exige estrutura própria.
Painel do Trends Stage sobre o dia seguinte da regulação de criptoativos, com moderação de Diego Martins, da BLOXtrade. Em vez de discutir a norma em tese, a mesa foi atrás do efeito prático: o que mudou no modelo de negócio de uma plataforma de dados, de uma instituição de pagamento, de uma corretora e de uma mesa de OTC — e que arranjos vão sobrar quando todo mundo estiver regulado.
Abertura
O painel abriu como uma conversa entre amigos, com o pedido de que cada casa explicasse o que faz antes da primeira pergunta. As quatro ocupam pontos diferentes da mesma cadeia: dados e pagamento internacional, instituição de pagamento, corretora de câmbio e títulos, e mesa de balcão para clientes institucionais.
A casa vende inteligência de dados de comércio exterior e, agora, pagamentos internacionais — com inteligência artificial como novo posicionamento. A base ativa chegou a 4 mil clientes.
Uma CCTVM — corretora de câmbio, títulos e valores mobiliários. Quando as regras saíram, a casa decidiu entrar em criptoativos e contratou para cumprir a 701 e pedir a licença.
A Bass Pago é instituição de pagamento, estreou no mercado este ano e opera no Brasil e na Argentina. A BlockRiver nasceu no câmbio tradicional e hoje provê liquidez a exchanges e institucionais.
A tese
A pergunta de abertura foi direta: o que a leva de regulamentação acrescentou, o que piorou e o que mudou no modelo de negócio de cada um. A leitura que organizou as respostas foi a de que a lei chamada de marco dos criptoativos deu a sensação de assunto encerrado, e o susto veio depois — nas adaptações que foram acontecendo no meio do caminho, com as resoluções de novembro e as que vieram atrás.
Com a lei, muita gente falou em marco dos criptoativos e parecia que o negócio estava pronto. Depois vieram as resoluções, a parte infralegal, e o conforto que parecia geral durou pouco.
A adaptação não terminou: está em andamento. Ficou dito que a mesa acorda de um jeito e dorme de outro, e que a última norma, a retenção de 24 horas, foi tratada como bombástica.
As adequações e a governança têm custo alto num ambiente em que ninguém sabe como o mercado vai se comportar. Ficou dito que a mesa está tateando todos os dias, totalmente no escuro.
A ruptura
Como instituição de pagamento, a Bass Pago olhava o mercado cripto de longe: era um segmento que não se olhava com todos os olhos. A regulamentação inverteu o sinal — virou oportunidade, e obrigou a preparar equipe, porque o compliance apertou e os bancos vão apertar mais.
Quando o cliente faz o compliance com a instituição de pagamento, é ela que responde por ele ao Banco Central. Daí o rigor maior — e daí, disse a mesa, a oportunidade.
O desenho descrito é de modelo de negócio com parceiros: conhecer players que não estavam no radar, trazer a parte de câmbio e entregar a melhor solução a quem distribui.
O padeiro tem que receber, tem que ter dinheiro para fazer o pão. Isso em qualquer parte do mundo, seja no Brasil ou na China.
O que trava
No câmbio, quem chega ao cliente é o correspondente; o grande banco não tem cliente. Sobre a existência dessa figura em cripto, a resposta inicial ouvida nos painéis foi que não há presunção dela.
Sem correspondente e sem padrão de indicação previsto, quem quiser chegar ao cliente monta estrutura e gasta. A mesa resumiu: hoje não existe, e daqui a uma sexta-feira pode existir.
Há empresas cujo foco é só vender infraestrutura a terceiros. Segundo a leitura trazida ao painel, esse desenho não é o interesse do Banco Central para cripto.
Prova de campo
A provocação veio de um livro citado na mesa: apaixone-se pelo problema. O ponto foi que se vê negócio muito bem montado, com dinheiro gasto, resolvendo algo que ninguém pediu — e que a checagem da dor real vem antes de construir.
Numa pesquisa de fins acadêmicos pela Unicamp, com 130 clientes de comércio exterior, o maior problema apontado foi o cadastro: para abrir uma conta é preciso mandar tudo de novo.
Dentro da empresa, o onboarding é praticamente um comercial. E a prestadora de serviços cripto, ao montar o seu, repetiu igualzinho o do banco: o problema não foi resolvido.
Regra de compliance alta por medo cobra caro, e o risco apontado é contratar o funcionário de banco que pensa como banco: aí a casa vira um banco e perde o espaço da inovação.
A gente tá resolvendo um problema que não é problema de ninguém.
Onde concordaram
A pergunta central do painel foi como o mercado vai se reorganizar. De um lado, poucos vão reunir licença, know-how e cliente ao mesmo tempo. Do outro, sobra quem perdeu ou não conseguiu a licença — sem time qualificado e, às vezes, sem cliente. É nesse vão que a mesa colocou os arranjos: aquisição, parceria e indicação.
Comprar uma corretora de câmbio existente aparece como caminho: ela já tinha tecnologia e já conhecia o mercado, e o capital regulatório exigido é menor do que montar do zero.
Há vacância grande por gente qualificada, e as casas formam os próprios profissionais. Montar do zero significa contratar, investir e aprender um negócio que não é o seu.
A leitura é que o mercado caminha para produtos de API, mais do que para o white label de hoje. A norma ainda não veio, mas já há quem opere assim, acumulando as obrigações do lado cripto.
Achei bastante estratégico poder ter um pezinho em cada uma das frentes que vão formatar esse novo modelo de negócio.
O recado
Relacionado ao tema do dia seguinte: quando o mercado virar a chave, a forma de operar fica muito parecida entre as casas, e a gestão do cliente é o que faz a diferença.
Foram citadas 30 de outubro e 30 de novembro, quando todo mundo tem que sair. A questão interna, ficou dito, é estar pronto, porque vai ter muita migração de cliente.
Hoje o estrangeiro abre conta de não residente e CNPJ para investir. Com ação tokenizada, compraria Itaúsa a partir do book da exchange dele — e o mercado ficaria mais líquido.
E cripto é a próxima fronteira. Especialmente, não só cripto, mas olhando pra tokenização como um todo.
Citados na sessãoBanco Central·Logcomex·Bass Pago·Mirae Asset·BlockRiver·BLOXtrade·Unicamp·Uber·Itaúsa·MiCA·WhatsApp
TemasRegulação·Criptoativos·VASP·Câmbio·Parcerias
Tradução simultânea em legendas — PT, EN e ES — durante todo o evento.
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